Должностная инструкция менеджера по продажам
Смотреть Содержание
Должностная инструкция менеджера по продажам — это не шаблон, а индивидуальный сценарий его работы. В B2B она строится вокруг длинных переговоров, в B2C — вокруг скорости закрытия сделок, а для руководителя отдела — вокруг управления командой. Готовая инструкция из интернета только создаст путаницу: без четких обязанностей, прав и запретов менеджер будет тратить время не на те задачи.
Разберем, как прописать в документе то, что действительно важно.
Универсальна ли должностная инструкция для менеджера по продажам
Менеджеры по продажам различаются по специализации, уровню ответственности, типу продаж и другим критериям. Поэтому и должностная инструкция для менеджера по продажам не может быть на 100% универсальной.
Какие бывают менеджеры по продажам
Приведем примеры категорий менеджеров по продажам:
👉 по уровню иерархии: менеджер по продажам (работает с клиентами, ведет переговоры, заключает сделки), старший менеджер по продажам (больше полномочий, обучает коллег, ведет ключевых клиентов);
👉 по типу продаж: входящие продажи (работа с клиентами, которые обратились в компанию сами), исходящие продажи (активный поиск клиентов, холодные звонки, рассылки), полевые продажи (личные встречи с клиентами);
👉 по типу клиентов: B2B (продажи корпоративным клиентам), B2C (розничные менеджеры), B2G (продажи государственным учреждениям).
Каждый тип требует разных навыков: где-то важны переговоры и нетворкинг (B2B), где-то – быстрое закрытие (B2C), а где-то – глубокие знания продукта (технические продажи).
Должностные инструкции менеджеров по продажам различаются в зависимости от их специализации, уровня, типа продаж и бизнес-модели компании. Но есть и универсальные разделы, которые встречаются в любой должностной инструкции:
- общие положения;
- общие основные задачи (поиск клиентов, ведение переговоров, заключение сделок);
- обязанности (работа с CRM, отчетность, выполнение плана);
- права (запрос информации, согласование скидок);
- ответственность (за срыв сделок, за нарушение трудового распорядка и т.д.).
Ключевые различия в должностных инструкциях менеджера по продажам
Соберем примеры в таблице, на чем сделать акцент в должностной инструкции менеджера по продажам в зависимости от его категории.
| Должность | Акцент в должностной инструкции |
|---|---|
| Менеджер по продажам | Работа с клиентами, выполнение личного плана |
| Руководитель отдела продаж | Добавляется управление командой, контроль KPI, обучение |
| Менеджер входящих продаж | Обработка заявок, консультации, быстрые сделки |
| Менеджер исходящих продаж | Обязанность по холодным звонкам, поиск клиентов |
| Региональный менеджер по продажам | Выезды к клиентам, презентации, работа с возражениями |
| B2B | Глубокие переговоры, работа с юрлицами, длинный цикл сделки |
| B2C | Скорость, работа с физлицами, упор на эмоции |
| B2G | Знание госзакупок, работа по Федеральному закону от 5 апреля 2013 г. №44-ФЗ |
Должностные инструкции не универсальны, они учитывают специфику продаж, уровень позиции менеджера, продаваемый продукт или услугу.
Как составить должностную инструкцию менеджера по продажам
Должностная инструкция должна стать рабочим инструментом для сотрудника. Хорошо составленная инструкция четко определяет зоны ответственности и повышает эффективность работы. Разберем, как составить такую инструкцию, чтобы она стала полезным инструментом.
Общие положения
Часто в компаниях менеджеры по продажам тратят время не на поиск новых клиентов, а работают на потоке (выставление счетов, решение логистических вопросов). Поэтому в общих положениях четко установите:
- чем занимается сотрудник (менеджер по продажам – это специалист, который ищет новых клиентов, ведет переговоры и закрывает сделки);
- как назначается на должность и увольняется с должности (на основании приказа генерального директора);
- кому подчиняется (менеджер подчиняется коммерческому директору);
- кто заменяет менеджера, пока он находится в отпуске, на больничном, в командировке (в период отсутствия обязанности выполняет старший менеджер отдела продаж);
- какие требования предъявляются к его образованию, опыту работы (образование – высшее, опыт работы от 1 года);
- чем руководствуется при осуществлении функционала (внутренними регламентами, уставом, должностной инструкцией).
Должностные обязанности: что обязан делать менеджер ежедневно
Если обязанности сотрудника описаны размыто, то он может тратить время на второстепенные задачи. Ваша задача – прописать конкретные действия, которые приведут к результату. Адаптируйте инструкции, скачанные из интернета под обязанности конкретного сотрудника. Примеры в таблице.
| Общая формулировка | Детализированные обязанности |
|---|---|
| 2.1. Привлекать новых клиентов |
2.1.1. Совершать не менее 20 холодных звонков в день. 2.1.2. Отправлять 10 персональных коммерческих предложений в неделю. 2.1.3. Участвовать в 2 отраслевых мероприятиях в месяц для поиска клиентов. |
| 2.2. Ведение переговоров |
2.2.1. Проводить не менее 5 встреч в неделю (очно или онлайн). 2.2.2. Готовить индивидуальные коммерческие предложения в течение 24 часов после запроса. 2.2.3. Фиксировать все договоренности в CRM. |
| 2.3. Поддерживать отношения с клиентами |
2.3.1. Раз в месяц связываться с ключевыми клиентами для проверки удовлетворенности. 2.3.2. Реагировать на жалобы в течение 2 часов. |
| 2.4. Оформлять договоры |
2.4.1. Подготовка договора по утвержденному шаблону. 2.4.2. Согласование спецификаций. 2.4.3. Контроль подписания актов, мониторинг оплаты. 2.4.4. Архивация в электронной системе. |
Почему в должностной инструкции менеджера важна деталировка? Обычно они работают по системе KPI, для прозрачности начисления бонусов следует максимально детализировать обязанности.
Права: что вправе требовать менеджер для эффективной работы
Если сотрудник не знает своих прав, он может столкнуться с ситуацией, когда ему не дают нужных инструментов для работы.
Например, менеджер тратит время на сбор информации о клиенте, когда она уже собрана отделом маркетинга. Если в инструкции прямо указать на право менеджера запрашивать информацию из отдела маркетинга о клиентах, то специалист сэкономит время и займется полезной работой, а не рутинным процессом.
Пропишите конкретные права:
- Получать контакты потенциальных клиентов из отдела маркетинга.
- Требовать корректировку цен у коммерческого директора при работе с крупными заказами.
- Участвовать в планировании рекламных активностей, которые влияют на клиентскую базу.
Ответственность
Если сотрудник не понимает, за что его могут наказать, это приводит к недопониманию.
Пример. Менеджер не вносил данные в CRM, из-за чего компания потеряла клиента. Но в инструкции не было четкого пункта про обязательное ведение CRM, поэтому дисциплинарное взыскание отменили.
Четко установите в инструкции, за какие проступки отвечает менеджер по продажам:
- Пропуск сроков подготовки коммерческого предложения (выговор).
- Нарушение коммерческой тайны (увольнение).
Скачать образец должностной инструкции менеджера по продажам
Порядок обновления инструкции
Представьте, что менеджер работает в компании 10 лет и должностная инструкция подписана им в первый день трудоустройства. Когда специалист устроился на работу, клиентская база велась в Excel, через 3 года внедрили 1С: Управление торговлей, а к 2025 году сотрудники работают в CRM и 1С: ERP. Должностные обязанности в 2025 г. не соответствуют тем, что указаны в инструкции. Поэтому пропишите порядок ее пересмотра (каждый год, при изменении процессов, раз в пять лет и т.д.).
Ознакомление и подписание должностной инструкции
Менеджер подписывает должностную инструкцию при приеме на работу и при любом ее изменении. Копия хранится на рабочем месте сотрудника. Подпись ставится в специальном журнале, на листе согласования.